5. Управление сбытом продукции. Максимизация продаж и выручки от реализации продукции

        Управление сбытом продукции включает в себя управление:
        • ценами по всей номенклатуре выпускаемой продукции;
        • объёмами и структурой реализации;
        • остатками готовой продукции на складах;
        • спросом на продукцию;
        • соответствующим персоналом и др.
         Управление сбытом необходимо начинать с анализа рыночной деятель-ности предприятия в предшествующем периоде. Управление сбытом на предприятии может последовать различные цели. К таким целям можно отнести обеспечение равномерности сбыта, наиболее полный учёт сезонного фактора, минимизация затрат и пр. Однако на большинстве предприятий основной целью является максимизация продаж. Показатель объёма продаж относится как количественному, так и качественному показателю одновременно. В современных условиях рыночной конкуренции большой объём продаж является показателем высокого качества продукции, производства  сбыта (т.е. качественный показатель), а при отсутствии конкуренции – количественным экономическим показателем.
          Проблема максимизации продаж тесно связана с производственными возможностями предприятия, уровнем его затрат на производство и реализацию, коммерческой, финансовой, ценовой, маркетинговой, дивидендной и иной политики. При решении данной проблемы необходимо выявлять влияние различных факторов на уровень продаж (например, конкуренция, снижения цены, повышение затрат и т д.).


Рисунок 5.1 – Проблема максимизации продаж - одна из главных целей менеджмента предприятия

        Управление сбытом – это также планирование продаж на определённый период при различных рыночных ситуациях, в т.ч. планирование их максимизации.
        Предпосылками, влияющими на максимизацию продаж, являются:
        • Управление спросом: активно формируя спрос на собственную про-дукцию, предприятие обеспечивает увеличение выручки. Для этого изучается ёмкость рынка, тенденции спроса, влияние изменения цен на спрос, возможности выхода на новые рынки, использование рекламы и пр. Объёмы реализации с эластичным спросом при снижении цены растут, при неэластичном – не изменяются.
        • Методы ценообразования: в некоторых случаях уровень максимизации продаж зависит от продаж товаров и услуг по высоким ценам.
        • Лидерство в качестве продукции: представляет собой надёжность, эко-номичность, производительность, экологичность и иные характеристики производимого изделия.
        • Предпродажное и послепродажное обслуживание клиентов: марке-тинговая деятельность, направленная на качественное обслуживание клиентов в сфере торговли товаров, работ, услуг.
        • Оптимизация ассортимента: соответствие требованиям рынка, рас-ширенный ассортимент продукции, конкурентоспособность продукции.
        • Либеральная политика предприятия: она обеспечивает рост числа кон-трагентов предприятия и дебиторов.
        • Маркетинговая политика предприятия: совершенствование путей и методов предоставления и рекламирования  продукции на рынке, в т.ч. предложение скидок и иных форм управления лояльностью клиентов.
        Все факторы, которые максимизируют объём продаж, увеличивают и выручку предприятия, и прибыль. Рост прибыли чаще всего является фактором увеличения рентабельности.

Название темы